2011年农药企业如何掌握市场万芳香水月季

2020-02-14 03:03

2010年农药销售工作基本结束,回顾这一年,可谓困难重重。

突如其来的金融危机使原药出口受阻,各厂家纷纷转向国内市场,直接影响国内制剂产品的销售,使国内农药制剂严重地供大于求。在这一年里,各产品价格不但未随市场的逐渐启动而上扬,反而不断探底,各经销商恐慌情绪严重,参加前期冬储客户明显减少。2010年初,一级经销商备货量不及往年的一半,为了摆脱这种困境,各厂家纷纷降价促销,市场仍未见好转。在各厂家孤注一掷寄望于农药销售旺季时,却迎来了多年来少有的农药用药少、农业大丰收的局面,农药销售旺销场面又一次落空。

以皖南市场为例,安徽生产的农药制剂杀虫双900g单价从冬储的57元/件到旺季的58元/件,扣除利息呈负增长;草甘膦销售更是从冬储的4800元/吨下降到现在的3800元/吨。历年来,作为农药行业中的大路货”品种有如此大的向下浮动还属少见。为了利润最大化,各经销商面对农药总体用量下降的现状,纷纷促销高利润、高浓度、高效率的新品种农药,抵制常规品种的销售,致使常规农药品种销量大幅下降。同行普遍认为,逆境中缺乏对渠道的控制力是本区销量大幅下降的主要原因。那么,2011年农药企业如何掌握市场?

众所周知,杀虫双作为农药常规品种经销二十多年,因对稻纵卷叶螟有很好的防治效果而家喻户晓,也正是由于这种原因,杀虫双价格透明化,经销商在销售杀虫双过程中不会加价也不敢加价,反而以降价吸引顾客,进而出现亏损的局面,加之药效逐年减退,各经销商能少卖就少卖,能不卖就不卖,依托杀虫双当敲门砖”开拓市场的年代已不复存在。

面对市场的变迁,渠道建设迫在眉睫。目前一些地区几个农药生产企业依靠省、市、县三级立体交叉网络销售,销售面广、密,但也造成了市场的无序性,同一品种,省市县三级同时在做,形成无序竞争。在产品旺销时,销量可能有一定的保障;但在产品衰退期,价格混乱,严重地打击了经销商的销售积极性。要想稳住市场,必须使市场有序化,建设合理的市场销售渠道,使渠道尽可能的扁平化。大家常说的渠道建设就是对客户资源进行合理整合,建立有序市场,减少中间环节。

渠道选择是渠道建设的基础,大户并非首选,适合的才是最好的。在选择客户时应考虑其是否与我们的市场运作理念保持同步,是否遵守企业制定的市场规则,首先要通过详细的市场调研、对各经销商的情况进行了解,同时在选择前应该制订渠道成员的标准,以便于正确作出选择。如经营规模、管理水平、经营理念、资金实力、负债状况、物流配送水平、基层渠道构成、与职能部门的关系、对基层的赊欠额度等。

面对省级代理,必须有所舍弃。抓住个别省级连锁公司,给予特定规格,销售特定包装产品,最大程度区别开本企业主要渠道产品,保证互不冲突,充分利用其完整的乡镇连锁销售网。

市级代理,其资金雄厚,网络广泛,但其追求利润高,对企业产品积极性往往不如县级代理,所以应严格控制其发货范围,选择相对薄弱县给予代理,区域应不超过两个县。

常规品种资金占用大,县级客户应是众多企业最基层的客户群。根据各县不同情况,每县设立一至两个点,分片、分规格销售,并享有省、市级同样的优惠政策。

只有通过周密、先进的渠道建设思路和强力的执行措施,销售渠道才会体现出很强的战斗力和长久的亲和力,销售才会源源不断、通畅无阻。因此,必须制定出完善的管理制度,保障渠道建设。

在选定渠道之后,与渠道客户签订合同。制定合理的市场价格,采用编码包装设计,地区不同,编码不同。严格控制发货方向,严防窜货现象,以年终返利为保证金,一经发现窜货现象扣除年底返利,全年两次以上,取消其代理资格。只有很好的管理市场,才能保障市场价格有条不紊,才能保障厂家及各级经销商的利润。

在实际市场运作上,根据品种、规格不同,县级代理间应采取差异化销售。同时,配合县级代理沉下去,帮助其进行乡镇布点,保证实时对区内各网点的管理。根据市场环境的变化,对渠道进行不断改进,敢于进行合理调整,择优汰劣,使渠道保持长久畅通。总之,2011年谁掌握了渠道谁就掌握了市场。

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